Commercial B to B

On trouve des commerciaux B to B dans toutes les entreprises commercialisant des biens intermédiaires ou des services aux entreprises.

Mission de ce professionnel ? Trouver de nouvelles sociétés clientes (petits, moyens ou grand comptes, en fonction de l’importance stratégique de son poste) et de concrétiser la vente par la signature d’un contrat. Dans cette optique, le centre de l’activité du commercial B to B est la prospection commerciale : sélection de clients potentiels, susceptibles d’être intéressés par les produits de son entreprise, puis démarchage de ces prospects.

Pour ce faire, il doit d’abord identifier les personnes décisionnaires, puis décrocher des rendez-vous et convaincre. Une fois le contrat signé, le commercial B to B doit veiller à la satisfaction de son client tout au long de la prestation. Une activité qui lui impose d’assurer une veille concurrentielle (surveillance de ses concurrents et de leurs produits) en continu.

Maître-mot du commercial B to B : la rigueur. Ce professionnel doit être incollable sur ses produits, mais aussi sur les tendances du marché et sur les techniques de vente. Curieux et adaptable, il se forme en continu pour actualiser ses connaissances.

Il est doté d’une présentation soignée, d’une excellente expression orale et d’un sens du relationnel développé. Amené à gérer un important volume de clients et de prospects, et donc à passer du temps sur les routes, loin de chez lui, il est mobile et disponible.

Résistant physiquement et nerveusement, il sait faire face à la pression constante et aux périodes de négociation souvent longues et intenses avec les entreprises prospectées. Rigueur et organisation s’imposent pour gérer fichier clients et carnet de rendez-vous.

Un commercial B to B débutant gagne de 1 700 à 2 500 euros brut par mois + fixe + commission sur les ventes.